手掛けた企画の結果を数値で実感、その数は喜んでくれたお客さまの数─株式会社ハーブ健康本舗

――まずは、藤井さんのご経歴を教えてください。
ハーブ健康本舗に入社する前は、東京の制作会社でコピーライターとして勤務していました。新聞広告のライティングを手掛けていたのですが、新聞の特性上、毎日締め切りに追われていましたね。そうしたなか、子どもが生まれることをきっかけに、地元の福岡に戻って子育てをしたいと思うようになりました。そこで、Uターン転職することを決め、2018年9月にハーブ健康本舗に入社しました。

――ハーブ健康本舗に入社を決めた理由は何でしょうか？
コピーを書くだけではなく、企画や数値分析にも携わりたいという思いがあり、それが実現できる環境だと感じたからです。前職では、クリエイティブの部分だけを担っていたので、自分が手掛けた広告にどれくらいの効果があったのかを把握したり、それをもとに次の戦略を考えたりする機会はほとんどありませんでした。自分で課題を見つけて企画に落とし込み、クリエイティブをつくって実施する、その結果をもとに次の企画を考える……という一連のPDCAを回せる仕事をしたいと考えていました。当社の選考を受けた際、ライティングだけではなく、ゆくゆくは数値分析や企画にも携われるというお話だったので、自分のやりたいことと合致していると感じました。また、業績も堅調に伸ばしていたので、勢いのある環境に身をおいてチャレンジしたいという思いもあり、入社を決めました。

――現在の仕事内容を教えてください。
私は、元々コピーライターでしたが、ハーブ健康本舗ではCRM企画部に所属し、既存のお客さまに向けたキャンペーンの販促企画や、会報誌などのコミュニケーション企画を担当しています。具体的には、過去に実施した企画の分析データをもとに、会報誌やDMの企画立案、ラフの作成、ライティング、デザイナーへの指示出しまで、一連のディレクションを行っています。

当社では、「モリモリスリム」や「シボヘール」など、さまざまなブランドがありますが、それぞれお客さまの特性が異なるので、商品ごとに販促プランを練っています。また、購入を始めたばかりなのか、継続しているのか、辞めた直後なのか、といった状態も重要です。お客さまの属性と状態を掛け合わせてセグメントを絞り、施策を考案しています。さまざまなコミュニケーションツールを通して、ハーブ健康本舗のファンを増やすことが私のミッションです。

――当初から企画に携わりたいという思いがあったということですが、実際にやってみていかがでしたか？
通信販売に対する知識もノウハウもまったくなかったので、それを自分のなかに取り入れるのには苦労しました。いまでは当たり前に使っている「CPO（Cost Per Order：1件の注文を獲得するのにかかった費用）」という言葉の意味もわからない。そういう基本的な用語や知識を学ぶことからのスタートでした。また、セールスライティングという仕事も、それまで私が携わってきた広告のコピーライティングとは大きく異なります。以前制作していた広告では、企業や商品の良いイメージを蓄積して商品を買ってもらうことが目的だったのですが、通販では、広告を見た瞬間に商品を買ってもらえるロジックが求められます。もしかすると、「クリエイターとしてカッコいいコピーを書きたい」という志向の人はギャップを感じてしまうかもしれません。ただ、私自身は、入社前から商品を売るPDCAサイクルの全体に携わりたいと思っていたので、違和感なく入り込めましたし、自分で課題を見つけて企画を実施できることに大きなやりがいを感じています。

――具体的に印象に残っている仕事はありますか？
自分が手掛けた施策の成果が、数字として現れたときの達成感は大きかったですね。例えば、当社ではお友だち紹介キャンペーンを行っており、紹介元のお客さまにはポイント付与、紹介されたお客さまには初回割引、という内容を展開していました。しかし、長い間同じ内容を続けており、ほかの手法の検証ができておらず、結果も頭打ちになっていました。そこで、ポイント数や割引額を高めてABテストを行い、お客さまに響き、かつ利益も回収できる最適値を見つけ、キャンペーンに適用しました。また、お客さまがお友だちに商品を紹介しやすいようにお友だちに渡す用のサンプルをプレゼントしたり、メルマガの配信やキャンペーンページのリニューアルをしたりしました。その結果、実施前の平均値に比べて2倍近くの紹介数を獲得できるようになったのです。数字を上げられたことももちろん嬉しかったのですが、自分が手掛けた施策によってお客さまに喜んでいただけたことを実感でき、そういう面でもやりがいを感じました。

――エンドユーザーの反応をダイレクトに感じられるのは通販ならではですよね。前職は制作会社のコピーライターということでしたが、仕事内容はどのように変わりましたか？
まず、コピーを考える、いわゆるクリエイティブにかける時間で言うと、前職が全体の仕事のほぼ10割だったのに対して、現在は3割くらいですね。分析結果を見て、それをもとに仮説を立て、企画を考える、というプロセスにかける時間のほうが多いです。分析自体は専門部隊があるので、私から「キャンペーンの結果からこのような仮説が考えられるので、この部分をもっと深掘りして調べてもらえますか」というような依頼をして、連携を取りながら進めています。そして、データを一緒に見ながら、仮説の検証をしたり、次の企画を考案したりしています。クリエイティブを手掛けるだけではなくなり、前職とは大きく変わりましたが、制作会社で培ったアイデアを絞り出す力は現在にも活かせているなと感じますね。仕事の幅がクリエイティブだけではなく、企画という部分にも広がったという感じでしょうか。

――売り上げを順調に伸ばしている秘訣は何だと思いますか？
会社として、目標管理がしっかりとできているからだと思います。4カ年計画を立てて、1年ごとにやるべきことを洗い出し、優先順位を定めて着実に取り組んでいます。そして、それらの目標が社員一人ひとりに落とし込まれている部分も大きいですね。2020年度の売り上げも目標の100億円を達成したのですが、決して偶発的に達成したわけではなく、計画にもとづいて数年前から達成に向けて動いてきた結果です。すでに次の4カ年計画もできあがっており、全社員に共有されているので、数年後を見据えて、日々自分のやるべきことに取り組んでいます。

――藤井さんの思うハーブ健康本舗の魅力を教えてください。
実績がきちんと評価につながるので、納得感を持って仕事ができる点だと思います。特に、クリエイティブの仕事は数字として成果が見えづらいので、自分の手掛けた仕事の成果が目に見えることは大きなやりがいにつながっています。当社では、評価のシステムが明確に仕組み化されています。全社の売り上げ目標から、部署の目標に落とし込まれます。さらに個人の目標があるのですが、これは業績に対する貢献度とプロセス評価、2軸から評価されています。その配分は、各個人の成長段階で決まっています。メンバークラスの場合はプロセス重視、責任者クラスの場合は業績重視となっているため、徐々に数字が求められる仕組みになっています。また、誰がどのステージにいるのか、次にどのステップがあるのかもオープンになっています。自分が目指す方向や、やるべきことが明確になっているので、それに向けて集中できる環境が整っているし、達成すると評価に反映される。良い循環になっていると思います。

また、社長との距離の近さも当社の魅力ではないでしょうか。考え方やノウハウを学べる機会も多いですし、スピーディーに仕事ができていると思います。特に、社長は創業当初、商品や販促物のデザインを自身で手掛けていたこともあり、クリエイティブ面にも理解が深いです。制作畑にいた私としても仕事がしやすいですね。そうした社長のノウハウを蓄積したマニュアルもあります。入社当初はこれをもとにしっかりとした研修があり、通販について一から学びました。現在でも、自分の指南書として新しい企画を立てるときにとても役立っています。

――最後に、応募を検討している方に向けてメッセージをお願いします！
通販が未経験でもしっかりと学べる体制が整っているので、素直で吸収力のある人が成長できる環境だと思います。また、自分で課題を見つけて解決したいという思いがある、そこにやりがいを感じられる方に入社していただきたいですね。通販業界自体、勢いを増していますし、当社も年間売り上げが100億円を突破し、成長を続けています。そのなかで働くやりがいをぜひ一緒に味わいましょう！

――会社もそれぞれの社員も、目指す先がしっかりと見えているからこそ成長し続けているのですね。本日はお話しいただきありがとうございました！

※2020年12月に取材した内容を掲載しています。