脱・インターネット広告会社。デジタルを起点としたマーケティングパートナーを目指す─株式会社D2C R

──まずは、お二人のご経歴について教えてください。
馬來：広告の企画制作会社で営業・プロデューサーとして働いた後、メディアを扱いたいと思いD2Cに入社しました。初めの3年は、広告会社に向けたメディアセールスを担当しました。その後電通に出向し、まだ黎明期だったスマートフォン向け広告に対するセールス強化から始まり、さまざまなクライアントのデジタルコミュニケーションプランニングに従事しました。D2Cに帰任後は、営業部長に着任。2020年4月にその事業部とD2C Rが統合したことで、現在はD2C Rの営業本部 部長を務めています。

鈴木：以前は、別のインターネット広告会社で営業をしていました。中小規模のクライアントを担当していましたが、もう少し大規模な仕事がしたいと思い、電通の資本があるD2Cへ入社しました。1年ほどメディアレップ業務を担当した後、前職での運用型広告の経験を買われ、D2C  Rの広告運用部門の立ち上げに参画しました。当時のD2C Rは、まだ十数名規模で営業機能しかありませんでした。私一人からスタートした部門ですが、その後、事業成長とともにメンバーは拡大し、現在は30名ほどの部署になりました。私は、一貫して広告運用部門を統括しています。

──中途入社のお二人ですが、D2C Rで働く魅力はどこにあると感じますか？
鈴木：案件としてはインターネット広告の案件がベースですが、中には電通と協業するケースもあります。その場合は、テレビCMをはじめとするマス広告は電通、それと連動したWeb広告はD2C Rが担当するなど、密に連携しながら進めています。マス広告と連動して動く案件では、Web広告にとらわれない全体の広告戦略を見据えて、デジタルコミュニケーションを考えることができます。Web広告を専業で扱う広告会社では、なかなか得られないような経験値を身につけることができます。

馬來：鈴木とはまったく異なる視点でのお話になりますが、私は一緒に働く社員の温かさを魅力に感じています。自分のためではなく、クライアントのため、そして一緒に働くチームのために動ける人ばかりです。そのような社風なので、チームプレイが得意ですね。日々仕事をしていても、みんな向いている方向が一緒だと感じます。時には議論が白熱することもありますが、それも全てクライアントやチームのことを第一に考えているからこそです。

──ほかのインターネット広告会社と比べたとき、御社の特長は何ですか？
鈴木：アプリサービス提供者を広告主とするデジタルコミュニケーション戦略が得意です。この領域は他社と比べてもトップクラスで戦えます。最近は、アプリ発の斬新な新サービスがリリースされることも増えました。例えば、サブスクリプションで音楽を聴くという仕組みが世界的音楽アプリによって確立されました。今まで世の中に存在しなかったサービスがアプリを通じて普及しています。このように、新しく魅力的なサービスのマーケティングに触れられることは、非常に面白いですね。

馬來：アプリ領域の強みでいうと、リテンション（離脱防止）広告に適した自社プロダクト「ART DMP」も独自の武器です。一般的に、アプリの利用継続率はインストール後、3日で20%まで落ちると言われています。そのため、休眠ユーザーを含めた既存のユーザーに対してコミュニケーションを強化する「リテンション施策」が重要になります。リテンション広告を提案している広告会社はほかにもありますが、ここまで綿密なセグメント機能を備え、導入実績も上げているDMP（データマネジメントプラットフォーム）はそう多くないはずです。

また、クリエイティブやコミュニケーション開発に力をいれていることも当社の特長です。運用型広告においてPDCAを回すことはもちろん重要なのですが、大量に広告を配信して、数打ち当たるという考えではいけないと思っています。どのようなターゲットに対して、どのようなメッセージを訴求するか、そしてそれはどのようなクリエイティブであれば伝わるか、一つひとつ考えて広告を打つことを大切にしています。そのため、クリエイティブ・コミュニケーション領域を専門でプランニングする「クリエイティブプランナーチーム」も最近新設されました。このような志向性が功を奏してコンペに勝つことも増えています。

──NTTドコモと電通のジョイントベンチャーであるメリットはありますか？
馬來：出向などを通して、NTTグループや電通グループの社員と人材交流ができることはメリットだと思います。自分にはないスキルや考え方を持った方と一緒に働くことで得られる学びは多いです。仕事の幅も、成長の幅も広がります。

鈴木：あとは、同規模の会社と比べると働き方や福利厚生が整っていると思います。コロナ禍ではフルリモート勤務を素早く決断しました。有給休暇の取得も積極的に推奨されています。

馬來：ただ、安定した基盤がある一方で、D2C Rはベンチャーマインドも大切にしています。経営層を含め、意思決定は非常に早いです。そしてチャレンジ精神があります。先ほどお話した「クリエイティブプランナーチーム」が立ち上がったのも、ある一人の社員が社長に対して「Web広告であってもクリエイティブ・コミュニケーションをしっかり設計しなければいけない」と直談判したことがきっかけです。「では、やってみよう」ということで、メンバークラスだった社員がチームを立ち上げ、今ではそのチームの責任者を務めています。このように、スピードとチャレンジを大切にしているからこそ、D2C Rは設立から数年で200名規模にまで成長できたのだと思います。そして、これからも規模拡大を目指していきます。一緒に会社をつくっていくという気概のある方にエントリーいただきたいです。

──今後の会社の展望を教えてください。
馬來：会社全体の展望として、「デジタル総合代理店を目指す」と掲げています。「デジタル起点で、クライアントのビジネス全体についての課題解決ができるプロデュース集団になる」ということです。クライアントの課題を解決するためには、デジタル以外の手段が必要な場面もあります。そこもカバーできると独自の強みになるのではないかと考えています。事業の軸である“デジタル”は当然起点としながらも、デジタル以外のコミュニケーションも含めて、クライアントのビジネス全体を支えるマーケティングパートナーになりたいです。インターネット広告会社でも、総合広告会社でもない。「デジタル総合代理店」という新しい立ち位置を築いていきたいと思います。

──ここからは、「営業部」「広告運用部」それぞれの募集ポジションについて、詳しくお話を伺います。

──まずは業務体制を教えてください。
馬來：営業が顧客の課題をヒアリングし、予算や施策内容に応じて案件単位で、ストラテジックプランニング、クリエイティブ、広告運用、ビジネスプロデュースなどの部門からメンバーをアサインします。営業はクライアントワークが中心になるので、まとめ役として、調査分析やプランニング、クリエイティブのメンバーと連携し、プロデュースしていきます。

──営業部のミッションは何ですか？
馬來：会社の展望としてお伝えしたとおり、最終的なミッションは、クライアントのマーケティングをデジタル起点でサポートすることです。現在は、リスティング広告は当社にお任せいただいているものの、ディスプレイ広告は別の広告会社に、LP制作はまた別の制作会社に依頼しているなど、広告コミュニケーションを一貫してサポートできないケースがあります。しかし、一部のWeb広告だけお任せいただいても、全体像を把握することができません。このような状態では、クライアントのサービスを深く理解し、徹底的にマーケティングをサポートすることは難しいです。営業部としては、デジタルコミュニケーション領域はすべてD2C Rにお任せいただき、全体像を把握したうえで戦略を立て、提案ができる状態をつくりたいです。そのために、取り扱いメディアや広告メニューなど提案の幅を広げ、あらゆるデジタル施策やそれに加えたプロモーション領域もすべてプロデュースできるように力をつけていきたいと思っています。

──営業部で働く魅力は何ですか？
馬來：営業個人の裁量が大きいことです。クライアントが目指すゴールに向けて、比較的自由に案件をプロデュースできます。提供できるソリューションが社内にあれば社内リソースを使いますが、クライアントのために必要だと思えば、D2C dotなどのグループ会社や、そのほかの外部会社に依頼することもあります。予算の中で、あらゆる手段を考えながら裁量を持って動くことができる。クライアントのためにできることは、なんでもチャレンジしてよいというのは魅力ですね。

──営業部所属の社員が、広告運用部で業務経験を積むことができる「運用留学」という制度があると伺いました。詳しく教えてください。
馬來：希望者は6カ月間、広告運用部に異動して、運用管理画面の操作方法や細かな運用ロジックなどが学べる制度です。自分が売っている広告商品がどういうものなのか、身をもって理解することができる点がメリットです。運用スキルが身につくことで、より具体的に課題を抽出できるようになり、営業に戻った際の提案の質が格段に高まります。よりクライアントに入り込めるようになることで、営業としての自信にもつながると考えています。個人の成長を考えた時、ぜひこの制度を積極的に活用してほしいと思っています。

──どのような方に入社してほしいですか？
馬來：Web広告を通して課題を発見し、新しい提案ができる方に入社してほしいです。デジタルスキルがあればもちろん嬉しいですが、デジタル以外のコミュニケーション領域にも幅を広げていきたいと考えているので、マス広告やセールスプロモーションなど広告業界での営業経験があり、これからデジタルを学んでいきたいと考えている方にもぜひご入社いただきたいです。マインド面では、素直なこと、そして自責自走ができることが大切だと思います。また、自分のやりたいことに対して真摯に向き合い、努力ができる方を求めています。そのような方であれば、たとえ今不足している知識やスキルがあったとしても、自ら勉強することで大きな成長をしてくれるだろうと期待しています。

──広告運用部のミッションは何ですか？
鈴木：お任せいただいている予算の中で、いかに運用型広告の成果を最大化できるかがミッションです。それと同時に、リプレイス案件も狙っていきたいですね。そのために、現状の改善案を見つけたり、クリエイティブで差別化を図ったりと、他社とは違うポイントで攻めていくことを意識しています。

また、会社としては「デジタル総合代理店」を目標にしているので、ゆくゆくは運用型広告に限らず、あらゆるメディア全般を扱える部署になっていきたいです。その時には、「広告運用部」という部署名ではなくなっているかもしれないですね。

──広告運用部での仕事のやりがいを教えてください。
鈴木：ほかのインターネット広告会社も共通かもしれませんが、今広告業界で一番伸びている“Web広告”を扱えることです。特にD2C Rでは、Google、Facebook、LINEなど、メディアごとに担当が分かれている体制ではありません。特定のメディアに限らず、あらゆるメディアの運用スキルを身に付けることができるのは面白いです。

──どのような方に入社してほしいですか？
鈴木：運用型広告の中でも大きな売り上げを占める“王道の広告運用（リスティング広告など）”を経験している方にご入社いただきたいです。アプリ広告の運用は当社の強みですが、それ以外の領域については、これからさらに強化していく必要があります。事業成長のために、今当社が持っていないスキルやノウハウは積極的に取り入れていきたいです。

また、会社をつくっていくことを楽しめる方にとって、D2C Rはぴったりの環境だと思います。やってみたいことを積極的に声に出すことで、チャンスが得られる会社です。新しいチャレンジをしながら会社とともに成長してくれる方と、ぜひ一緒に働きたいです。


──クライアントのため、チームのためを一番に考えながら、チャレンジを続けているD2C R。強みを活かしながらも、さらに領域を広げてクライアントのビジネスを加速させる御社の活躍に、より一層注目していきたいと感じました。本日はお話しいただきありがとうございました。

※2020年8月に取材した内容を掲載しています。