他社にはないリアルさがある。データを武器に中国市場に挑む─株式会社トレンドExpress

──お二人のご経歴を教えてください。まず中澤さんはどういったご経歴をお持ちなのでしょうか。
中澤：以前は総合広告会社でマス広告を中心に担当していました。そこに8年ほど勤めていたのですが、次第にどんな難易度の高い案件でも、スタートの時点でゴールが見えているというか、仕事のやり方がある程度パターン化してきていることに気がついてしまったのです。8年目にして成長の鈍化を感じていました。ちょうどその時、トレンドExpressの親会社であるホットリンクから、新規事業の立ち上げに手を貸して欲しいというお話をいただき、もう一度、自分の成長を加速させたいという思いで入社しました。

──重要な役割のオファーですが、もともとホットリンクとは関係があったのでしょうか。
中澤：実はホットリンクCOOの濱野は、私の高校の同級生なんです。以前から一緒に働こうと誘われていたのですが、断り続けていました。しかし、2年ほどずっと言われ続け、根負けしました。

──ホットリンクではどのようなことをされていたのですか。
中澤：入社当初は経営企画として、新規事業の立ち上げに携わっていました。その中で、中国向けの分析事業の存在に目が止まりました。市場調査ができるなら広告もできるのではないかという可能性を感じたのです。そこで、私がプロモーション事業を立ち上げ、後に分社化してできたのがトレンドExpressになります。

──そのような経緯があったのですね。では、神林さんのご経歴を教えてください。
神林：10年以上2社に渡って広告会社で働いていましたが、本当に顧客が求める結果にコミットできる仕事をしたいと思うようになり、事業会社に転職しました。そこでは、同社の運営するジュエリーブランドのブランドマネージャーとして、自分のブランドのマネジメントに携わりました。それはそれで楽しく、やりがいも大きなものでしたが、やはり自分は、業界問わずさまざまなマーケティング施策を絶えず考え実行していくうちに、広告会社向きだと再認識し、トレンドExpressに入社しました。

──トレンドExpressを選ばれたのはなぜでしょう。
神林：正直なところ、いくつか他の広告会社も候補に入っていました。さまざまなマーケティング施策を企画・実行できるところがあればいいという思いはありましたね。加えて、いろいろな会社を受けている中で、自分のキャリアステップを考えた際に、仕事そのものはもちろん、社内の意思決定も含めたスピード感は絶対的に重要だと感じました。そのとき紹介されたのがトレンドExpressでした。面接を受けてみて、このスピード感であれば、一切の時間の無駄なく、吸収することができると直感が働きました。あとはなにより「中国向けのマーケティング」というのはとてもレアですが、今後、ポテンシャルが高い専門職を身に着けられるのは大きな魅力でした。

──具体的にどのぐらいのスピード感だったのでしょうか。
神林：2018年末にスカウトメールをいただき、いいなと思って連絡したらその日のうちにレスポンスがあり、年内中に初めて面接がセッティングされました。そこから翌1月中には内示、条件提示というスピード感に惹かれました。もちろん仕事も魅力的でしたし、入社早々から会社の役に立つことができるという自信もありました。

──では、ここで貴社の事業について教えてください。
中澤：WeiboやWeChatなどに代表されるような中国のSNSを分析し、そこで得たデータをもとに企業へのプランニングから、さまざまなマーケティング施策の実施までを行っています。また、クライアントの商材を販売する場まで提供するために、越境EC事業も手がけています。

簡単に言えば、広告会社として持っている提供サービスに、中国というフィルターが挟まれているのが、私たちのやっていることです。実は日本と中国をつないで、中国に対してのプロモーションをやっている会社は世の中に多くなく、すごく強みがあるわけです。でも、やっていること自体は案外日本の広告会社のアクションと同じで、それを日本でやるか中国でやるかの違いです。文化と言葉、商習慣の違いというところで、いろいろな調整は必要ですが。

──具体的な仕事の事例を教えていただけますか。
中澤：そうですね。大手化粧品メーカーの事例なのですが、戦略もテーマもない状況から携わり、分析をもとに、中国最大のEC商戦「独身の日（ダブルイレブン）」にむけたさまざまな施策を考えました。

日本では商品の効能・機能面を訴求するコミュニケーションをしていましたが、商品の見た目のインパクトが強く、それを踏まえた上でデータ分析を行ったところ、やはり中国ではパッケージデザインを押し出したコミュニケーションをするのが良いという結論に行き着きました。コンペで提案し、採用され、結果で言うと、売上、口コミ数ともに大幅アップにつながりました。

ブランドマネージャークラスから「（当社の案は）中国の事情をしっかり捉えた上で、それがちゃんと戦術に落ちている。ロジックが通っている」と評価され、発注していただいています。そのため、たとえ大手の広告会社が相手でも勝てています。

──ブランドマネージャーとやりとりをするのですか。
中澤：そうですね。その場合が多いです。そういうレベルのマーケターからフィードバックいただけるシチュエーションって、貴重だと思うので、やりがいはすごく大きいことではないでしょうか。

──中国に支社を構える大手の広告会社もありますが、そこに勝てる理由はなんなのでしょう。
中澤：リアルさだと思います。私たちは越境ECを通して物販まで踏み込んでいるので、上流から下流まで携わっている。だからこそ具体的な提案ができるのです。

神林：それに、トレンドExpressにはコミュニケーションツールがたくさんあるので、たとえ部署が違おうと、海外の支社であろうと、情報連携が非常に密です。常日頃から社内でリアルタイムの中国の話をしているので、どの会社よりもお客さまに最新の中国情報をお届けできているのではと感じています。

──日常的に東京本社・上海支社がやり取りをしているのですね。メンバーはどのような人がいるのでしょう。
中澤：いろいろな職歴の人がいます。なかにはトレンドExpressに“勝ち筋”を感じて、上位の広告会社からやってくる人もいますね。「感と度胸でやってきた世界が、データで覆される」と感じるそうです。

神林：その方はいま中国支社にいますが、データを活用した企画提案で大活躍しています。

中澤：広告マーケットには、コンサル会社がデータを武器に参入してきています。世界的にデータを重視する風潮はあると思います。

──そのようなところに魅力を感じて貴社に来られる人が多いのですね。それでは今回募集している営業職にはどういったことが求められるのでしょうか。
中澤：営業職といっても、クライアントを新規開拓して、自分で提案するというものではありません。トレンドExpressでは大きな戦略として、アカウント・ベースド・マーケティングを採用しているので、大きなところから大きく取り続けるというのが、今の戦い方のベースになっています。しかし現状は、人が少ないので本当だったらもっと入っていけるはずなのに、いまいち入りきれていない。そんな様相です。新しく入って来てくれた人には、その部分をシニアアカウントマネージャーと横並びで一緒に戦っていってもらいたいと思っています。

──そのためにどのような人にきてもらいたいとお考えですか。
中澤：営業も企画もやるような、全部やってきた人が理想です。

神林：案件を獲得したら運用部隊にディレクションだけして終わりということではなく、丸投げせずにちゃんと運用も総合的に見てきた人がマッチするのではと思います。

中澤：丸投げせずにやってきた人であれば、経験のない領域を任されることになってもなんとかなると思います。いままで培ってきた仕事への姿勢はきっと通用するはず。例えばイベントが得意で、ほかの施策に挑戦する機会がなかっただけの人がいるとしたら、デジタル広告であろうと、インフルエンサーマーケティングであろうと、試してみたら多分センスで乗り切れると思うんですよ。根幹は変わらないんで、広告の世界って。

──責任を持ってやりきる。そういう姿勢であればメディア問わず仕切ることができるということですね。本日はお話ありがとうございました。

※2019年10月に取材した内容を掲載しています。